Reuniões de ciclo, aquele período tão importante para a consolidação operacional da estratégia.
Neste sentido, vejamos a perspectiva de um profissional da indústria farmacêutica, recém-chegado a esta nova (para ele, claro) profissão, sobre a aproximação da data de uma reunião de ciclo.
“Serão três dias (normalmente) de formação intensa. Irão estar em causa a interiorização de novos conceitos e novas aprendizagens. Será tempo para rever os colegas com quem partilhei saudáveis dias durante a formação inicial, de discutir os resultados obtidos e, inevitavelmente, de os compararmos entre todos. É a oportunidade de aferir se tudo o que nos foi dito para pôr em prática foi efectivamente conseguido e se os resultados obtidos eram os perspectivados. Certamente que foram. De ouvir as sempre aguardadas novidades que advêm do marketing, sem dúvida, claro está, dos melhores marketeers que já conheci.”
Se a mesma questão for colocada a um “veterano” com sete ou oito meses de indústria e com duas ou três reuniões de ciclo já feitas a perspectiva é ligeiramente diferente.
“Bom, lá vamos nós para três dias de seca, ver números e mais números, levar na cabeça porque os resultados nunca são o que eles querem e brincar ao faz de conta com aqueles treinos de visita interessantíssimos, em tudo surrealistas face ao que efectivamente se faz no “campo”. Depois, ouvir a exaltação do ego de alguns Pm’s que defendem com unhas e dentes uma estratégia de comunicação (quando sabem o que isso é) em tudo semelhante ao que se têm feito nos últimos dez anos. Enfim três dias para beber uns copos com uns bacanos porreiros, os meus colegas”.
Quando os mesmos não são veteranos, mas sim uns profissionais batidos, maduros e cansados, com já cerca de três anos de profissão (ena, tanto tempo), a opinião é claramente mais pragmática.
“Serão, obviamente, três dias para descansar. Não se vai aprender nada de novo mas, pelo menos, não estarei na “selva”. Já é uma vantagem. Sabe como é, quando começa a reunião desligo e regresso à vida no final da mesma. Até lá, vou dando uns palpites para demonstrar o meu interesse e para que não digam que estou desmotivado. É fácil, serão só três dias...”
De facto, por muito que estas considerações tidas com uma base abstracta nos firam a susceptibilidade, não andam longe da realidade. Há muito que as reuniões de ciclo na maior parte das empresas da IF deixaram de ser manifestamente interessantes, do ponto de vista da formação de competências dos profissionais que mais directamente são responsabilizados pela venda das marcas que representam.
De uma maneira geral, são elaboradíssimas conferências e uma caótica passagem de brilhantismo de, muitas vezes, maus comunicadores que distinguem os seus colegas com comparações, quadros e gráficos respeitantes a vendas que, em nada contribuem para uma resposta efectiva à necessidade do profissional de vendas. Geralmente são, isso sim, uma demonstração da capacidade criativa dos seus responsáveis numa indubitável demonstração do seu próprio trabalho enquanto responsáveis por algo.
Em suma, tempo perdido considerando que, com os actuais CRM, qualquer profissional pode, tranquilamente em casa, ter acesso aos “seus números” e a toda a informação estatística oferecida nessas mesmas reuniões.
Quando, tantas vezes, se refere a importância do marketing relacional continua-se a fazer treino de visita standartizado segundo padrões, conceitos e guiões, formulados por “especialistas” que, em muitos casos, não põem os “pés” no campo há anos.
Quando tanto se fala em segmentação. Quando, correctamente, se aborda a importância de imperiosamente ter de responder às verdadeiras necessidades dos clientes e não “disparar” à toa. Continuamos a “globalizar” as reuniões de ciclo.
Não seria tempo de começar a “segmentar” a própria plateia na perspectiva de lhe poder oferecer um maior leque de competências, extraindo, paralelamente, mais rendimento das mesmas?
A quem serve este saturado modelo? Parece-nos que simplesmente à organização, a quem arruma a casa, a quem faz mais do mesmo. No fundo é mais fácil repetir ou copiar do que criar novos e alternativos modelos.
O treino deveria ser isso mesmo, treino, repetição, sistematização e não a necessidade de justificar horas de formação, funções de quadros ou enormes representações de chefias “emblemáticas” para os mais novos.
Em suma; façamos, todos, por optimizar as reuniões de ciclo. Simplifiquemos a informação e sistematizemos o treino. Tornemo-lo mais objectivo e garante de melhores resultados, apoiado na teoria de que se fizermos repetidamente o correcto, conseguiremos fazer cada vez melhor.
Abandonemos modelos de treino que em nada contribuem para visitas (vendas) mais efectivas. Criemos métodos de treino, mais reais, não sujeitos à inspiração de chefias, muitas vezes tão farta destes “saberes” quanto os delegados. Abandonemos enormíssimas e surreais análises de dados que podem ser vistas individualmente e que, visualizadas em conjunto, de nada servem senão para criar uma pseudo pressão nos profissionais de vendas (se não bastasse a do dia-a-dia).
Com isto, criemos melhores reuniões, treinemos afincadamente para obtermos melhores resultados. Abandonemos a “formação clássica”, essa deverá ser dada no início e periodicamente, mas não nas reuniões de ciclo.
Depois, então......que vivam as reuniões de ciclo de consolidação operacional da estratégia inicialmente delineada.
Publicado em Farma letter, Nº0, Jan 2008
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