Enquanto profissional da Indústria Farmacêutica, como é o caso, esta foi uma questão que sempre me preocupou.

A Propaganda Informativa

Há umas semanas atrás ouvi um comentário que considerei interessante e curioso. Dizia um colega, que determinado médico tinha referido o facto de, antigamente, o delegado de informação médica ser conhecido como propagandista apesar de trazer sempre com ele alguma informação significativa e que hoje, porém, apesar de ser apelidado de delegado de informação médica, na grande maioria dos casos, apenas faz propaganda.
Interessante, curioso, mas, acima de tudo, elucidativo. Um comentário que nos deve fazer reflectir sobre a forma como comunicamos e somos interpretados pelo médico ou pelo farmacêutico, nossos interlocutores e clientes.
Esta introdução remete-nos para o tema principal, a importância da formação na força de vendas da Indústria Farmacêutica (IF).
Como qualquer força de vendas de qualquer indústria, podemos facilmente dividir a formação em dois níveis. Aquele que é o conhecimento intrínseco ao(s) produto(s) representado(s) e aquele que se reflecte num melhor conhecimento/domínio das técnicas de vendas.
Se compararmos o mercado actual com o que se vivia à uns anos atrás, facilmente encontramos diferenças significativas. O médico era um “alvo” fácil, a farmácia não era vista como um cliente, mas sim como um parceiro para recolha de informação. Um bom conhecimento científico era obrigatório mas, também, praticamente suficiente. O conceito de informação predominava e o médico fazia a escolha por quem lhe apresentasse uma melhor e mais credível solução para o seu problema que se traduzia na patologia apresentada pelos seus doentes.
Hoje, os tempos mudaram, o médico já não apresenta a disponibilidade de outrora, o número de opções terapêuticas aumentou exponencialmente e a entrada de novos produtos em que o factor preço é a única característica/beneficio comunicado pelos profissionais da IF é uma realidade indesmentível.
Estas, poderiam ser por si só razões suficientemente importantes para validar aquela que é a importância crucial da formação, penso mesmo que, naquele que consideramos o conceito lato de formação, deveríamos incluir a sistematização como método de treino, alicerce fundamental da preparação da força de vendas.
O conhecimento do produto e das suas especificidades são hoje ainda mais importantes para que, no curto período disponibilizado aos profissionais da IF, se possa posicionar o produto no leque de possíveis opções que o médico ou o farmacêutico detêm (dependendo da área). Isto, obviamente, num mercado em que as pequenas diferenças existentes nas características do medicamento, podem ser determinantes no sucesso da venda, com base no posicionamento do produto num determinado tipo de doente.
Ao mesmo nível de importância, por razões já referidas, devemos considerar, também, como fundamental o perfeito domínio das técnicas de vendas. Estas, ganham desde há algum tempo uma importância vital considerando que, já não basta parecer é preciso ser. A forma como se interage com o “nosso” interlucutor e os resultados mais ou menos positivos que advêm dessa mesma interacção, poderão e deverão estar dependentes de um aproveitamente mais ou menos bem conseguido da formação administrada pela empresa.
A par das técnicas de vendas, um outro conceito tem vindo a congregar atenções, o marketing relacional. Se é verdade que o conteúdo e a forma como o comunicamos é vital, sabemos também que a relação e a emoção estão bem patentes no processo de venda, num tempo em que a diferenciação, necessáriamente, dita as regras de um jogo cada vez mais competitivo.
É neste sentido que considero que a sistematização de processos aplicada a uma adequada segmentação relacional com base numa efectiva interpretação das técnicas de vendas, poderá e deverá ser a chave de sucesso num mercado agora ainda mais competitivo.

Publicado em Hip Magazine, Nº 0, Set 08